Ist Ihnen der Überlebensirrtum oder Survivorship Bias schon einmal begegnet? Ich bin mir sicher, dass dem so ist. Doch lesen Sie selbst.

Begriffsdefinition und Ursprung

Der Überlebensirrtum oder Survivorship Bias bezeichnet eine kognitive Verzerrung, bei welcher Wahrscheinlichkeiten eines Erfolgs systematisch überschätzt werden, da erfolgreiche Personen oder Zustände stärker sichtbar sind als nicht erfolgreiche.

Seinen Ursprung hat der Begriff in der Arbeit von US-Navy-Ingenieuren im 2. Weltkrieg. Die Ingenieure untersuchten, wo die Panzerung der Flugzeuge bei minimaler Gewichtszunahme zu verbessern sei, um somit die Überlebenschance der Piloten zu steigern. Der verfolgte Ansatz schien logisch und pragmatisch:  Bei den zurückgekehrten Flugzeugen wurden die Einschusslöcher genau untersucht. Dort, wo sich die meisten Einschusslöcher befanden, wurde die Panzerung verstärkt.

Doch leider führte dieses Vorgehen nicht zu dem gewünschten Ergebnis. Die Schlussfolgerung der Ingenieure: die zusätzlichen Panzerungen erhöhten das Gewicht der Flugzeuge offenbar derart, dass diese schlechter manövrierbar waren. Somit wurden sie erst recht vom Feind getroffen.

Dann kam Abraham Wald, ein angesehener Mathematiker, und machte den Ingenieuren einen merkwürdigen Vorschlag: Er riet ihnen, die Flieger nicht um die Einschusslöcher herum zusätzlich zu panzern, sondern genau dort, wo keine Einschusslöcher waren. Seine Logik: Flugzeuge, welche mit Einschusslöchern zurückkehrten, hatten offenbar nur dort Einschüsse, wo diese kaum Schaden anrichteten. Jene Flugzeuge hingegen, die an den Stellen getroffen wurden, an denen die Heimkehrer keine Einschusslöcher aufwiesen, kehrten gar nicht nach Hause zurück. Die Einschusslöcher bei den Heimkehrern befanden sich also an harmlosen Stellen und nicht dort, wo sie zum sofortigen Absturz des Flugzeugs führten. Somit wurden fortan die unversehrten Teile der heimgekehrten Flugzeuge verstärkt, was den gewünschten Erfolg mit sich brachte: mehr Piloten kehrten mit ihren Maschinen unversehrt zurück.

Zusammengefasst: Die Ingenieure betrachteten und bewerteten lediglich das, was sie sahen: die beschädigten Stellen der heimgekehrten Flugzeuge. Was sie nicht kannten, waren die beschädigten Stellen der Flugzeuge, welche abstürzten und gar nicht mehr zurückkehrten, welche in diesem Falle sehr wichtig waren.

Was heisst dies nun im übertragenen Sinne?

1.) Fokussieren Sie weiterhin auf Ihre Kunden, denn diese sichern Ihnen den Fortbestand Ihres Unternehmens. Aber sprechen Sie auch ganz bewusst mit Ihren Nicht-Kunden und schauen Sie genau hin: Was hindert denn diese heute (noch) daran, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen?

2.) Seien Sie kritisch mit sich selbst, wenn Sie Kundenzufriedenheitsumfragen durchführen. Kunden, welche noch über eine positive Haltung zu Ihrem Unternehmen verfügen, werden viel eher antworten als jene, die negativer Meinung sind. Mitunter wird so das Ziel, die problematischen Aspekte der Kundenbeziehung zu erkennen und zu verbessern, verfehlt.

3.) Auch wenn Sie Ihre Konkurrenz analysieren, mag ein Wechsel des Blickwinkels durchaus Sinn machen. Denn nicht selten findet sich neben der direkten Konkurrenz noch ein substanzieller, weiterer Teil im Bereich der indirekten Konkurrenz, welche so auf den ersten Blick nicht auf dem Radar erscheint.

Interessiert, mehr über Ihre Nicht-Kunden, über Ihre Potenziale der Kundenbeziehung und über Ihre (in)direkte Konkurrenz zu erfahren? Dann lassen Sie uns miteinander sprechen und den für Sie passenden Ansatz finden!

Quellenangaben:

Wirtz, M. (2020). Überlebensirrtum. In M. A. Wirtz (Hrsg.), Dorsch – Lexikon der Psychologie. Abgerufen am 09. März 2021.

Hanno Beck: Auf die Verlierer kommt es an. 6. Oktober 2012. Abgerufen am 09. März 2021..

Polson, N., Scott J. (2018): AIQ: How artificial intelligence works and how we can harness its power for a better world.